O que é lead no marketing
Também chamado de: lead qualificado, potencial cliente, geração de leads
Lead, no marketing, é uma pessoa ou empresa que demonstrou interesse no que você vende e deixou um jeito de ser contatada, como nome e telefone num formulário ou uma mensagem no WhatsApp. É um potencial cliente, e não um cliente: entre o lead e a venda ainda há qualificação, conversa e decisão.
Uma escola de programação publica um guia gratuito sobre carreira em tecnologia. Para baixar, a pessoa informa nome, e-mail e o que pretende estudar. Em um mês, 800 pessoas baixam: são 800 leads.
Desses, 120 dizem que querem começar nos próximos três meses e têm idade e disponibilidade compatíveis com o curso. Esses 120 são leads qualificados, e é para eles que a equipe comercial liga primeiro.
De onde vem a palavra
Lead é uma palavra inglesa que, nesse sentido, quer dizer pista: um indício de venda possível. Em português o termo é usado como está, no masculino: "o lead", "os leads". A atividade de atrair esses contatos é chamada de geração de leads.
Tipos de lead
| O que significa | |
|---|---|
| Lead | Deixou contato, sem qualquer filtro |
| Lead qualificado | Tem o perfil de cliente que a empresa atende |
| MQL | O marketing considera pronto para receber abordagem comercial |
| SQL | A equipe de vendas aceitou e vai trabalhar a oportunidade |
Como gerar leads
- Anúncios com formulário ou mensagem, no Google e nas redes sociais, levando para uma página com uma oferta clara.
- Conteúdo útil, como artigos, guias e calculadoras, que atraem quem está pesquisando o assunto.
- Iscas digitais, materiais gratuitos oferecidos em troca do contato.
- Eventos e webinários, com inscrição.
- Indicação de clientes, que costuma trazer o lead mais qualificado de todos.
Lead não é cliente: o que fazer depois da captura
O erro mais caro na geração de leads é tratar todo contato como pronto para comprar. Quem baixou um material por curiosidade não quer uma ligação de vendas no dia seguinte, e quem pediu orçamento não quer esperar três dias por resposta.
O caminho certo separa os leads por momento. Quem está pronto recebe contato rápido da equipe comercial. Quem ainda está pesquisando recebe conteúdo que ajuda a decidir, a chamada nutrição de leads, até mostrar sinais de que está pronto.
O que medir
- CPL: quanto custa cada lead.
- Taxa de qualificação: quantos têm perfil de cliente.
- Tempo de primeira resposta: quanto a empresa demora para responder.
- Taxa de conversão em venda: quantos viram cliente.
- Origem: de qual campanha, anúncio ou página veio cada lead, para saber o que investir mais.
Perguntas frequentes
O que é lead?
É uma pessoa ou empresa que demonstrou interesse no que você vende e deixou um contato, como nome e telefone. É um potencial cliente.
Qual a diferença entre lead e cliente?
O lead demonstrou interesse; o cliente comprou. Entre um e outro há qualificação, conversa e decisão, e a maioria dos leads não chega a comprar.
O que é um lead qualificado?
É o lead que tem o perfil de cliente que a empresa atende, como porte, orçamento, região ou necessidade compatível com o produto.
Lead é masculino ou feminino?
No português do Brasil, o uso consagrado é no masculino: o lead, os leads.
Contato que chama no WhatsApp é lead?
Sim, se a empresa definir assim e registrar esse contato. O importante é usar sempre a mesma definição, para as métricas serem comparáveis.
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Rodrigo Fávaro
Fundador da ROO3, agência de marketing e tecnologia em São José do Rio Preto. Constrói produtos com IA em produção (Tobia, gerar.app, Pense Mercado) e mantém o AI Benchmark, ranking público de modelos de IA.
X @rodmf LinkedIn rodrigofavaroMarketing que se mede, do anúncio à venda.
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